Оценка аудитории — кто клиенты коворкинга

Секрет успеха любого предприятия — взвешенный подход к определению спроса на товар или услугу. Для этого важно понимать, кем является клиент и каковы его потребности. Применительно к коворкинг-центрам, необходимо выяснить, кто заинтересован в аренде рабочих мест в данной локации. То есть для кого вы будете создавать коворкинг.

Например, этими людьми (вашими потенциальными клиентами) могут быть:

• специалисты, трудоустроенные удаленно (фрилансеры);
• колл-центры, оказывающие услуги в формате аутсорса;
• самозанятые — дизайнеры, программисты и другие;
• компании, которым офис не нужен весь год, а только периодически;
• мастера, изготавливающие штучные изделия, но не готовые вкладываться в производственные цеха.

Перед проработкой деталей бизнес плана очень важно тщательно исследовать спрос. Точные результаты помогут получить:

• прямой контакт с руководителями компаний;
• опросы;
• исследование размещаемых на различных площадках объявлений «сниму офис или мастерскую».

Главные цели — для чего необходимо исследовать состава и объем целевой аудитории:

1. Выяснить объем запроса. Вы увидите, сколько людей хотят арендовать рабочие места, но не могут этого сделать здесь и сейчас. Просто потому что такого предложения на рынке нет в нужном объеме;
2. Понять, кто составляет вашу аудиторию. Портрет потенциального клиента очень важен. Он позволяет точно определить характеристики пользующихся спросом рабочих мест: площадь, оснащение, расположение и т.д.
3. Уточнить ценовой коридор. Вы узнаете максимальную стоимость аренды, которую готовы оплачивать клиенты. Минимальное значение — это сумма затрат и процента запланированной прибыли.

Как выгодно организовать и зарегистрировать бизнес по коворкингу

Любое коммерческое предприятие должно быть правильно зарегистрировано. Имеется несколько популярных способов оформления компании для сдачи в аренду рабочих мест. Например, ИП. Предприниматель не является юридическим лицом, но получает преимущества:

• наиболее простая форма регистрации;
• может нанимать персонал;
• доступно заключение договоров с любыми клиентами: частными лицами, ИП, ООО и т.д.;
• может выбрать форму налогообложения из нескольких, доступных индивидуальным предпринимателям.

Другая популярная форма ведения бизнеса — ООО. У нее имеются свои достоинства:

• можно открыть дело самостоятельно, а также совместно с несколькими учредителями;
• появляется доступ к привлечению частных и госинвестиций;
• можно открывать филиалы;
• налогообложение на выбор — общее (ОСНО) или упрощенное (УСН).

Объем отчетности у ООО выше, как и больше расходов на ведение деятельности. ИП выгодно открыть, если ваши клиенты — физлица, а штат из наемного персонала — невелик. В остальных случаях предпочтительнее зарегистрировать ООО, особенно если вы намерены в ближайшем будущем расширять бизнес.

Ключевое различие между формами ведения бизнеса кроется в налогообложении. Оно может быть:

1. Общее (ОСНО) — доступно всем. Автоматически устанавливается для ООО, если не выбрана упрощенная система. Налоговая нагрузка у ОСНО самая высокая, но она обязательна для компаний со штатом свыше 100 сотрудников и годовым доходом более 164 млн. рублей.
2. Упрощенное (УСН) — доступно всем. Система подходит небольшим компаниям, которые нанимают менее 100 сотрудников и получают годовой доход до 164 млн. рублей. При этом можно платить налоги по схеме «доход минус расход», либо выбрать другую — «доход» (налог 6 % от поступлений).
3. Патентное (ПСН). Доступно только для ИП и на определенные виды деятельности. Эту систему можно применять, если в штате менее 15 сотрудников и годовой доход компании не превышает 60 млн. рублей. Налоговая ставка — 6 %, при этом предприниматель не платит НДФЛ, НДС и налог на имущество.

Покупать недвижимость под коворкинг или нет?

Популярны 3 варианта оформления зданий с рабочими местами:

1. Покупка. Вы, как собственник, сдаете квадратные метры и получаете плату. При этом несете все амортизационные расходы, платите налог на владение коммерческой недвижимостью. Можно нанять оператора или управляющую компанию, поручить им вести дела и отдавать часть дохода в оплату за услуги.
2. Аренда. В этом случае на старте вам не потребуются масштабные капиталовложения. Годовой доход от сдачи коворкинга в аренду будет исчисляться разницей между поступлениями от клиентов и ежегодной выплатой собственнику данного объекта.
3. BTS-модель. Вы выступаете инвестором на стадии строительства или реновации (реконструкции) объекта. В дальнейшем доход от коворкинга делится между всеми инвесторами. Доля каждого в доходах заранее определяется договором.

У всех вариантов есть свои достоинства и недостатки. Первый выбирают редко, так как это самая дорогая модель. Чаще начинающие компании отдают предпочтение второму варианту.

BTS-модель сравнительно нова. При этом она получает все более широкое распространение. Для всех сторон BTS-модель приобретения недвижимости для открытия коворкинга наиболее выгодна. Каждый участник вкладывает в бизнес-проект столько, сколько ему по силам. Соответственно, выбрать такой вариант предпочтительнее всего, как для ИП, так и для ООО.

Маркетинговый анализ

Это самый важный этап. От точности его результата зависит главное: оправдает себя бизнес-проект или обанкротится. Ключевые параметры, которые необходимо изучить:

• объем рынка в данной локации — сколько конкурентов у вас уже есть, какие услуги они предлагают;
• статистика потребления — насколько велика занятость сдающихся в аренду площадей в течение года, какова доля простоев;
• аудитория — кому нужны услуги коворкинга;
• как изменился объем спроса в последние несколько лет — вырос или упал;
• средний чек — важно понимать, сколько готовы платить арендаторы.

Ответьте на эти главные вопросы и вы получите основу для подготовки бизнес-плана по открытию коворкинга в данной локации. Также вы сможете рассчитать сумму стартовых вложений и сроки их окупаемости.

Выбор локации — на что обратить внимание

Поскольку вы уже получили портрет потенциального клиента, вы имеете представление о его потребностях. Удовлетворить всех, разумеется, не удастся. Однако, на ключевые моменты очень важно обратить внимание и постараться учесть при выборе места размещения коворкинга:

1. Окружение. Если ваши клиенты — фрилансеры, которым нужен комфортный и уютный офис поближе к дому, то им подойдет спальный район. Компании, арендующие переговорные комнаты, конференц-залы и выставочные площади, будут искать помещения в центральной части города с отличной транспортной доступностью.
2. Возраст здания. Если вы строите коворкинг, то этот пункт пропускаете. При выборе помещений для заключения долгосрочной аренды важно учесть их техническое состояние. В старых зданиях обычно требуется больше вложений из-за необходимости обновления электропроводки, системы отопления и т.д. Это, в свою очередь, приводит к удорожанию бизнес-проекта и увеличению срока окупаемости.
3. Парковки и остановки общественного транспорта. Чем их больше, тем лучше. Это очень важно, поскольку и ваши арендаторы, и их клиенты должны иметь возможность добраться до коворкинга удобным способом.
4. Освещенность помещений. Опыт успешных проектов показал, что для офисных пространств очень важно наличие больших окон. Только если ваш коворкинг ориентирован на производство и вы планируете оборудовать мастерские, естественное освещение по степени важности уступает качественному искусственному свету.

Организация пространства

Крайне редко коворкинг — это набор одинаковых рабочих мест. Намного перспективнее проекты, в которых потенциальным арендаторам предлагаются всевозможные варианты. Хорошо, когда клиент может выбирать, что ему удобнее арендовать — openspace, изолированный офис, переговорную и т.д. Поэтому обычно коворкинг занимает пустое и просторное помещение, которое затем зонируется.

На начальном этапе у вашего бизнеса еще нет клиентов. Вам неизвестны их предпочтения. Поэтому отталкиваться лучше всего от универсальных моделей организации пространства.  Исходя из этой концепции, не более 20 % площади должно быть в общем пользовании, а остальные 80 % — целевые рабочие зоны.

По отзывам, формат открытого пространства становится все менее популярным. Под него не стоит отводить более 10 % всего коворкинга. В то же время растет спрос на офисы и кабинеты различного наполнения. Исходя из этих соображений, необходимо проработать планировку изначально пустого пространства и внести эти затраты в бизнес-план.

Дизайн коворкинга

В самом начале нести большие расходы на разработку и создание смелой дизайнерской концепции — нецелесообразно. Практичнее использовать классические модели оформления рабочих мест. Такое решение дает сразу ряд преимуществ. Например:

• типовые офисные гарнитуры и отделочные материалы стоят дешевле дизайнерских аналогов;
• в будущем вы легко замените вышедшие из строя столы или шкафы;
• технику на старте можно арендовать, а потом, если бизнес окажется успешным, — купить.

Возникает вопрос: зачем арендаторам занимать именно ваш коворкинг, а не более эстетично оформленный у конкурентов? Ответ прост: ваше коммерческое предложение выгоднее. Однако, совсем отказываться от дизайна не нужно. Просто лучше всего реализовать его ограниченно.

Помимо офисов и кабинетов, в вашем коворкинге могут быть:

• конференц-зал;
• лекторий;
• кухня с микроволновкой, мойкой, холодильником, столом — в качестве альтернативы в здании в общих зонах могут быть установлены вендинговые автоматы, кулеры;
• уголок для отдыха с мягкой мебелью;
• переговорная.

Оформлению этих пространств как раз можно уделить особое внимание. Заодно проверить, как ваша дизайнерская идея будет оценена клиентами. В будущем удачную концепцию можно распространить на остальные рабочие места.

Набор персонала для коворкинга

Минимальный штат потребуется, когда первые площади окажутся сданы. В дальнейшем возможно нанять и других специалистов, если в них будет необходимость. В самом начале коворкингу нужны:

1. Администратор. Он отвечает за все, что происходит в коворкинге, общается с клиентами и подписывает документы. Если офисы работают круглосуточно, то на должность администратора нанимают несколько человек.
2. Специалист техподдержки. Квалифицированный IT-наладчик потребуется, чтобы оргтехника работала без сбоев: компьютеры, интернет-связь, проекторы, разнообразные электроприборы. Сотрудник может быть нанят на полный день, либо приезжать по вызову для решения конкретных задач.
3. Клинеры. Штатная уборщица на полный рабочий день на начальном этапе вряд ли потребуется. Чаще уборка производится перед началом или после окончания рабочего дня. Если удастся нанять для выполнения этой задачи специализированную клининговую службу, то стоимость аренды не существенно увеличится.

В структуре затрат расходы на оплату труда персонала занимают небольшую долю. Но нанимать людей без рекомендаций все же не стоит. Ваши клиенты будут общаться именно с сотрудниками. Качество этих коммуникаций — важная составная часть имиджа коворкинга.

Продвижение коворкинга

Клиенты должны о вас узнать. Чем раньше открыть PR-кампанию, тем лучше. Как только вами принято решение стартовать и начать подыскивать помещение, уже на этом этапе параллельно необходимо реализовывать информационные акции.

Почему так рано? В идеале, когда ваши офисы откроют двери, на пороге уже должны в нетерпении толпиться клиенты. Чтобы это произошло, им необходимо заранее сообщить об открытии. Таким образом вы даете время каждому потенциальному арендатору спланировать свой бюджет с учетом ваших тарифов. Возможно, кто-то решит покинуть свой прежний офис, так как ваше предложение окажется выгоднее, чем у конкурентов.

Ключевые моменты PR-кампании

Крайне важно обрисовать преимущества вашего коворкинга для арендаторов. Среди них могут быть, например:

• возможность принимать участие в обучающих семинарах, которые проводит ваш якорный арендатор;
• расширение возможностей коммуникаций и рекламы своих услуг за счет присоединения к информационным ресурсам коворкинг-центра — социальным сетям, сайту и т.д.;
• дополнительные услуги в здании (душевые, кафе, химчистка и т.п.);
• круглосуточный доступ к офису;
• обслуживание штатным персоналом — уборщики, IT-специалист.

Как продвигать «молодой» бизнес-проект коворкинга?

На текущий момент коворкинги стали привычным явлением в мегаполисах. Поэтому в рекламной кампании вам не придется с нуля «изобретать велосипед». Удобно и практично воспользоваться готовыми решениями:

• социальные сети — размещение рекламы на страницах профильных информационных страниц даст отличный результат, если заранее отобрать те каналы, где высок процент читателей из перечня ваших целевых групп;
• агрегаторы — например, getdesk.com, при сотрудничестве с нашей площадкой ваше предложение увидит каждый, кто ищет помещение для аренды в данной локации;
• продвижение собственного сайта и страницы в социальных сетях — эти площадки помогут поддерживать прямой контакт с вашей целевой аудиторией и потенциальными клиентами, как на старте PR-кампании, так и в дальнейшем.
• контекстная реклама.

Примерный бизнес-план для коворкинга

Вы оценили все ключевые моменты организации коворкинга и пришли к выводу, что проект вам интересен. Значит, пора посчитать затраты и прикинуть возможную выгоду. Рассмотрим для этого конкретный пример открытия коворкинга в Москве.

Характеристики объекта:

• расположение — Москва, ЦАО, вблизи станции метро «Автозаводская»;
• площадь — 1000 м²;
• стоимость долгосрочной аренды — 15 млн. ₽/год*.

*Стоимость указана по состоянию на январь 2025 года, исходя из наименьших ставок, представленных на рынке долгосрочной аренды в столице.

Вы решили 80 % площади заполнить офисами различного размера. Для оформления используете мебель, купленную оптом. Поэтому вы заключаете договор поставки с мебельной компанией, предлагающей модульные решения. Это удобнее всего, поскольку в дальнейшем легко докупать все необходимое в том же дизайне по выгодным ценам. На приобретение стартового комплекта — 12 млн. ₽.

Офисную технику решено не покупать, а арендовать. Этот вариант на начальном этапе выгоднее. Можно не закладывать амортизацию в стоимость аренды, так как это существенно увеличило бы ее. Аренда всего необходимого для всех офисов, кухни и переговорных — 10 млн. ₽/год.

Дополнительные затраты:

• ремонт, расстановка мебели, подключение техники — 8 млн. ₽;
• реклама, PR-активность — 500 тыс. ₽/год;
• оплата труда персонала — 4,5 млн. ₽/год.

Итого: открытие и первый год эксплуатации коворкинга вам обойдется в сумму:

15 +12 + 10 + 8 + 0,5 + 4,5 = 50 млн. ₽ — столько стоит вам открыть новое дело по коворкингу.

Если разбить эту сумму на 12 месяцев, то получим — по 4,16 млн. ₽.

Предположим, вам удалось сразу сдать в аренду 70 % площадей организованного коворкинга, то есть 700 м². Далее обратимся к базе GetDesk и узнаем минимальные расценки на офисные площади в столице в ЦАО. Можно найти недорогие варианты порядка 15 м² от 5000 ₽/день.

Оттолкнемся от этой суммы. Будем считать, что в вашем коворкинге таких офисов оборудовано и сдано в аренду 30 штук (еще несколько помещений остались пока вакантными). Итого ваша выручка в месяц составит 4,5 млн. ₽, или 54 млн. ₽/год.

Выгодно ли это? Безусловно, да. Вы не только не вышли в ноль, но получили прибыль. Но заработок мал — всего 4 млн. ₽/год. Что же делать? Разумеется, внести изменения в базовые расчеты:

• ввести дифференцированные тарифы на почасовую, посуточную и долгосрочную аренду — только за счет этого ваша прибыль увеличится минимум на 30 %, то есть на 16,2 млн. ₽;
• установить вендинговые аппараты — добавочная прибыль составит около 2 млн. ₽/год;
• в первый год отказаться от услуг администратора и взять его обязанности на себя — экономия около 850 тыс. ₽/год;

Проверим наш расчет: 54 + 16,2 + 2 = 72,2 млн. ₽. Уже лучше. В действительности не все затраты вы будете нести ежегодно. Ремонт и закупка мебели обошлись в 20 млн. ₽. Если заложить срок окупаемости этих вложений не 1 год, а 7 лет, тогда ежегодные расходы существенно уменьшатся и составят около 32 млн. ₽.

Исходя из этого, прибыль в год — около 40,2 млн. ₽. Это очень хороший результат, близкий к идеалу. Реальные цифры ежегодной прибыли будут корректироваться с учетом всех фактических расходов и индексации арендных тарифов вслед за инфляцией.

Вопрос-ответ

Какие разрешения нужны для открытия коворкинга?

После регистрации бизнеса дополнительно потребуется оформить разрешительные документы:

• программа производственного контроля (ППК);
• заключение комиссии Роспотребнадзора о соответствии помещения оказываемым услугам;
• разрешение на осуществление деятельности по предоставлению услуг аренды коммерческих помещений;
• разрешение пожарной инспекции;
• санитарный паспорт;
• договоры с коммунальными службами на вывоз мусора, подачу воды, электричества, интернет-связи и т.д.

Почему покупать оборудование для коворкинга менее выгодно, чем арендовать?

Причин несколько:

1. Мебель, офисная техника в собственности должны переходить на баланс ООО и быть включенными в структуру основных средств. Для компании с большими оборотами это не проблема, а для начинающего предприятия может быть невыгодно.
2. Предприниматель рискует на старте, и может потерпеть убытки, которые вынудят его закрыть бизнес. Арендованную мебель и технику в этом случае он быстро вернет. Иначе ему придется где-то все хранить, пока удастся продать.
3. Покупка всей мебели и техники обойдется в несколько раз дороже, чем аренда. На начальном этапе включение столь весомой статьи расходов в бизнес-план может свести к нулю вероятность получить прибыль.

Почему патентная система налогообложения подойдет не всем ИП?

Помимо ограничений по сумме годового дохода и количеству наемного персонала, патентное налогообложение может быть применено только к помещениям, которые ИП приобрел в собственность. Если пространство для организации коворкинга вы арендуете, то сможете воспользоваться только ОСНО или УСН.

Чем поможет наш сервис для развития коворкинга

Важнейшая составная часть планирования работы будущего коворкинга — организация процесса поиска клиентов. Автоматизировать выполнение этой задачи позволяет агрегатор GetDesk. Подключитесь к сервису, чтобы о вас моментально узнали все потенциальные арендаторы. Простая система поиска дает возможность каждому быстро найти оптимальное рабочее место по любому набору признаков: цена, расположение, наполнение и т.д.